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长春一海鲜经销商眼中的市场变迁:高档海鲜遇冷
* 来源 :http://www.mgravi.com * 作者 : * 发表时间 : 2017-05-10 22:37
  如果非让我用一句话来形容今年春节销售情况,我说我今年比去年少备了40%的货,同行都笑了。长春市某食品有限公司市场运营总监董兵接受记者采访时说,你知道他们为什么笑吗?因为他们只备了40%的货,同行是在笑我备货备多了。   干了13年食品销售,2016年的春节前销售收益在董兵的印象中是很差的一年。他之所以没有用最字,是因为还有一个年份也很差,那就是2004年。   年货销售高峰缩短半个月   2015年的经济寒冬漫延到了2016年春节。   昨日,新文化记者在董兵的一处海鲜销售点看到,顾客可以用个位数来形容。望着这些零零散散的顾客,他的眼中有太多的无奈。   都说好汉不提当年勇,但是一想到当年,顾客们拿着成袋的钱来预订年货的情景,就开心。董兵说,他从2003年开始做食品销售行业,到今天干了13年,感觉行情最好的时候是在2005年到2012年期间。那个时候距离春节还有半个月,顾客就来订货,来晚了都订不到。而且但凡订货的顾客都很豪爽,直接把装钱的袋子放到公司,到时间来取货就行。而他们的工作也仅是收钱,根本不需要推销。   当年的好日子如今已成历史。   现在不是顾客拿着钱袋子来订货,都是我们上赶着去找顾客了。董兵说。年货销售一般分为两个高峰,一个在腊八节前,一个在春节后。往年从腊八开始大量走货,但今年的销量高峰从小年才开始,整整迟了半个月。   利润缩减到原来的1/3   经济下滑对市场的影响,让董兵对今年春节的销售预期不抱期待,所以在备货时有计划地缩减了备货量,并且精减了人员。   往年春节销售期间,我们公司人手都不够,还需要雇临时工来帮忙,最多时公司有200多人的销售队伍。但今年市场销量不好,公司不仅没雇临时工,就连销售人员也裁减到120人左右。董兵说。   在备货量方面,他也做了减法。今年我只备了七八百万的货,和去年相比减少了40%,但是现在看来还是备多了。据他说,前段时间和同行们聊天,大家谈起今年的备货情况时,他说他的备货量比去年减少了40%,结果同行们都笑了,原来他们只备了40%的货,笑我今年备货备多了。   春节对于市民来说是一年中最重要的节日,对商家来说也是如此。   春节期间的销售额一般占全年销售业绩的60%以上,如果没抓住春节的机会,就意味着一年的业绩很难完成。董兵说,从目前来看,他们的销售情况还不错,但是利润并不高。因为今年为了完成销售任务,他们也是拿出了血本,通过降价促销、搭赠等活动拉动销量,虽然占住了市场的份额,但也付出了惨痛的代价。   今年我们把利润压到了最低,利润率只能达到去年的三分之一。董兵举例说,以往如果净利润为100万,今年就只有30万,就是这么大的差距。不过董兵认为,虽然利润下滑但好歹保住了市场份额,这意味着还有翻身的机会。   大额订单断崖式下滑   从去年开始,董兵就发现年货销量在下滑,他分析影响销量的原因是多方面的,首先是受政策影响,大额订单量骤减。   购买年货的顾客群主要分两种,一种是团购,一种是散客。以前我们公司的年货销售中,企事业单位的团购订单占主要份额,但是这几年团购量急聚下滑。据他说,以往大额订单量占到年货总销量的70%以上,但今年降到了不足10%。巨大的下滑幅度直接拉低了企业收益。   此外,消费者购买力下降也是导致销量下滑的原因之一。   今年海鲜的价格并没涨,但是销量仍在下滑,与去年相比下滑了三四成。董兵感觉今年顾客都变抠了,往年顾客来买年货时,一般的消费金额都在四五百元,但今年消费金额普通降到二三百元。   在消费疲软的情况下,市场竞争却在加剧,这其中不仅包括同行同产品之间的竞争,还包括其他年货产品的加入,分流了市场份额,导致今年自己公司的销售业绩下滑。   今年我们没指望赚钱,保本保住市场份额就不错了。他说。   高档海鲜遇冷   昨日,新文化记者走访了海鲜销售市场,发现价位在100元~300元的中低档礼盒占了绝大部分市场份额,高档礼盒反而鲜见。   以前高档礼盒是公司销售的主力军,而且也是利润的主要来源。但是今年销售比例正好相反,中低档礼盒成为热销产品,高档礼盒反而无人问津。董兵说,从现在的销售情况看,今年中低档礼盒销量应该没有问题,但是高档礼盒估计要滞销了。   今年春节海鲜销售下滑,不仅董兵遭遇这种情况,海鲜零售商龙经理也有同感。他告诉记者,今年海鲜销售额同比能下滑50%,而且感觉老百姓买年货越来越务实了。   我们今年重点提升了亲民产品的比重。一家海鲜零售商说,他们今年的海鲜产品都比较实惠,一是以往高大上的礼盒如今改成简装,价格也降了下来,贴近消费者需求,另外就是在套餐中增加品种品类,尽可能将消费者所需求的海鲜产品都囊括其中,同样的价位,品种增加了。   新文化记者胡晶
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